Vastakohdat osoittavat, että asiakas ei jättäisi ehdotusta välinpitämättömäksi. Mutta se puhuu myös siitä, että potentiaalisesta ostajasta on kysymyksiä paljon. Useimmiten tämä johtuu myynnin heikosta valmistelusta. Taistelu vastalauseilla on kuitenkin mahdollista, jos tunnet perustekniikat.
Tekniikka vastustaa - esimerkkejä
Olemme tottuneet siihen, että jos joku puhuu erimielisyydestään minkäänlaisiin lausuntoihin, se merkitsee sitä, että hänellä on todella erilaiset näkemykset asioista, eikä ole helppoa vakuuttaa häntä. Myynnin vastustamisessa tilanne on hieman erilainen. Asiakas ei voi sanoa mitään, ei siksi, että hän kategorisesti ei ole samaa mieltä myyjän mielipiteestä, mutta koska hänellä ei ole tietoa, on epäilyksiä jne. Usein ihmiset usein kutsuvat hylkäämisen syiksi täysin erilaiset motiivit, jotka aiheuttavat heitä kieltäytymään ostamasta, tällaisia väitteitä kutsutaan vääriksi. On myös totta, ilmaistuja ja piilotettuja vastaväitteitä. Kaikkien näiden tyyppien yhdistäminen on, että heti kun asiakkaat kertovat niistä, ne tulevat työkaluiksi. Siksi vastaväitteiden torjunnan ensimmäinen vaihe olisi yrittää oppia mahdollisimman paljon kaikista kieltäytymisen todellisista syistä.
Toinen vaihe vastausten voittamiseksi on poistaa kaikki syyt, miksi asiakas on huolissaan. Tämä voidaan tehdä eri tavoin. Katsotaanpa esimerkkejä peruskäyttäytymistä koskevista väitteistä.
1. Uudelleenmuodostuksen tekniikka. Venäläinen on polysemanttinen, ja siksi usein samankaltaiset keskustelijat ymmärtävät täysin erilaisia asioita. Tämän välttämiseksi sinun tarvitsee vain muotoilla ostajan sanat.
- Asiakas (C). Tuotantomme ominaispiirteitä ovat monimutkainen teknologia, jos hyväksymme tarjouksen, meidän on uudistettava henkilöstöä, johon liittyy merkittäviä kustannuksia.
- Myyjä (P). Kyllä, monimutkainen prosessi ja muutosten merkittävät kustannukset edellyttävät hyvin varovaista lähestymistapaa uusien tekniikoiden käyttöönottoon. Tästä syystä yhtiömme tutkii huolellisesti asiakkaidemme toimintaa ennen toteutusta, jotta muutosten riskit minimoidaan.
Selvennykseksi voit käyttää vastakysymyksiä, jotka muokkaavat asiakkaan vastalauseita.
- K. Mitä tapahtuu, kun autot rikkoontuvat vaikeasti tavoitettavissa olevilla alueilla? Mikä on korjauksessa?
- P. Haluatko tietää, miten suoritamme koneidemme takuukorjaukset, jos ne rikkovat sivustoa?
2. Oletusten tekniikka. Vastaanotto perustuu oletukseen, että ongelma, joka estää asiakkaan tekemästä ostoksia, poistuu. Onko ostaja nyt valmis ostamaan? Tämä vastaväitteiden ratkaisemisen tapa paljastaa todelliset hylkäämisen motiivit.
- K. Meillä ei ole keinoja ostaa laitteita.
- P. Ja jos olisimme ratkaisseet maksuasiakirjan (erä, luotto) ja sinulla olisi ollut rahaa, olisiko osto tapahtunut?
- K. En ole varma, minulla ei ole minkäänlaista laittaa vanhoja laitteita.
3. "jotain muuta" tekniikkaa. Tämän menetelmän avulla voit myös selvittää kieltäytymisen todellisen syyn ja antaa myös myyjälle mahdollisuuden valita, mistä vastaväitteistä alkaa.
- P. Voimme valita sinulle verkkohankkeen, jonka avulla voit ottaa takaisin vanhat laitteet.
- K. Kyllä, ja minun täytyy vielä korjata myymälä, se on valtava kustannus!
- Onko olemassa muita syitä?
- K. Minun täytyy myös tietysti uudistaa koko henkilöstö.
- Onko tämä kaikki este vai onko mitään muuta?
4. Naiiveisuuden tekniikka. Tämä tekniikka perustuu ehdottomaan uskoon kaikkiin asiakkaan vastalauseisiin. Menetelmä on vaarallinen, se voi luoda asiakkaan, jonka kanssa hän puhuu maallikon kanssa. Mutta tämä menetelmä on täydellinen, kun tarvitset aikaa.
- K. Emme voi sijoittaa tuotteitamme, emme ole tilaa hyllyille.
- P. Tiedän, että työskentelet monien toimittajien kanssa. Voimme laatia planogrammin, jotta voit käyttää tilaa mahdollisimman tehokkaasti.
- K. Kyllä, mutta meillä on vain yksi kuormain, jolla ei ole aikaa purkaa kaikkia tavaroita, jos teemme yhteistyötä kanssasi.
- P. Voimme laittaa työntekijän autolle, joka auttaa sinua purkamisessa.
5. vilpittömyys. Se on asiakkaiden provosointi rehellisesti vastauksena myyjän täydelliseen avoimuuteen.
- K. Minun täytyy ajatella sitä, mutta epäilen, että tämä ehdotus on paras.
- P. Olenkin rehellinen kanssasi, sisäiset säännöt sallivat minun tehdä vain 2 prosentin alennuksen, mutta erityistapauksissa voin nostaa sen 5 prosenttiin. En saa enää tehdä. Ymmärrät, nämä tiedot on suljettu, mutta en halua piilottaa mitään sinulta, joten jos sinulla on vielä kysyttävää, kysy.
6. Kiinnitysmenetelmä positiiviselle. Jos olet jo toimineet yhteistyössä asiakkaan kanssa, yritä muistaa hetkiä, joita hän voisi nauttia aiemmin - onnittelut, palkinnot ja alennukset. Jotta vastustajat voitaisiin torjua, yritä siirtää hänen näkemyksensä mieleisten hetkien kanssa työskentelyyn.
- P. Kuinka hyödyt bonuksistamme?
- K. Kyllä, tiedät, he auttoivat paljon, olisi enemmän tällaisia ohjelmia.
- P. Kuvittele, kehitämme parhaillaan järjestelmää, jossa kannustetaan säännöllisiä asiakkaita, ja haluaisin tietää, mikä sinulle on kiinnostavaa.
- K. Kyllä, yhteistyö kanssasi tuo aina positiivisia tunteita.
Voit käyttää tätä käänteistekniikkaa - muistutusta asiakkaalle epäonnistuneesta yhteistyöstä kilpailijoiden kanssa. Näiden tekniikoiden jatkuva käyttö auttaa asiakasta ymmärtämään stereotypion, joka toimii vain teidän kanssanne, antaa hänelle iloa.
7. pseudoanalyysin tekniikka. Kirjoita paperille kaikki ehdotuksesi edut ja haitat. Poista puutteet, mutta ylittävät edut - kaikella on oma hinta. On temppu - on välttämätöntä ylittää merkityksettömiä puutteita ja olennaisia etuja. Tee tämä, kunnes ostaja hyväksyy tai kieltäytyy. Tämä lähestymistapa auttaa asiakasta tekemään valinnan arvoista ja hinnoista.
- K. Minulle se on erittäin kallista, markkinoilla on tietokoneen halvempi.
- P. Tietenkin, mitä tavaroita olet, on aina joku, joka tarjoaa alhaisemman hinnan. Katsotaanpa, mitä voimme tehdä sinulle. Tässä voit korvata näytönohjaimen pelin tavallisella tavalla, vähentää RAM-muistia ja poistaa yhden kiintolevyn.
- K. Mutta miksi minun pitäisi olla tällainen tietokone? Ja jos jätät RAM-muistisi, mikä hinta on?
8. "Hyötyjen haittojen" tekniikka. Opi vakuuttaa asiakas,
Kaikki eivät yksinkertaisesti improvisa, tässä tapauksessa etukäteen, valmistaudu itse kirjoitettuun malliin vastaamasta. Luo oma hakemisto säännöllisesti täydentämällä sitä ajoissa, eikä yksittäinen huomautus ostaja ei voi laittaa sinut umpikujaan.