Yritykset, jotka harjoittavat myyntiä, etsivät asiakkaitaan monin tavoin. Kylmäpuhelut ovat myös hyvin tärkeitä. Monille tämä termi on tuntematon, joten kannattaa tutkia. On olemassa useita tärkeitä sääntöjä ja vinkkejä siitä, miten saavuttaa myyntimahdollisuudet valtavilla korkeuksilla.
Mitä kylmäpuhelut tarkoittavat?
Nimi "kylmä" ei syntynyt vahingossa, koska se heijastaa sitä, että myyntipäällikkö kääntää yritykseen, jota hän ei tiedä, joten suhdetta ei voida kutsua lämpimäksi, koska sitä ei ole asennettu. Selittäen, mitä kylmäpuheluita on myynnissä, on syytä huomata, että jakelijan velvollisuudet määrätään päivittäisen suorituksen kylmän kutsun normiksi. Useimmissa tapauksissa tämä on 25-100 kpl.
On syytä tietää, missä tilanteissa kylmäpuhelut ovat tehokkaita:
- Tavaroiden ja palvelujen myynti, joita tarvitaan aina esimerkiksi paperi, vesi, paperitavarat ja paljon muuta.
- Palvelujen ja tavaroiden tarjoaminen, jotka eivät ole tarpeettomia, mutta eivät niitä tarvita. Esimerkiksi, voit tuoda toimituksen liiketoiminnan lounaat, erityinen kirjallisuus, vertailujärjestelmät ja niin edelleen.
- Tavaroiden ja palvelujen myynti, jossa asiakkaalla on aika ajoin tarve, mutta ei nyt. Tämä sisältää laitteiden korjaukset, täyttöpatruunat, päivitysohjelmat ja paljon muuta.
- Edullisten välttämättömien tavaroiden ja palveluiden toteutus, jonka toimittaja voi helposti vaihtaa. Tämä koskee esimerkiksi tavaroiden kuljetusta, tarrojen ja pakkausmateriaalien valmistusta.
- Tavaroiden ja palvelujen tarjonta edullisin ehdoin. Ihannetapauksessa, jos niillä ei ole analogeja markkinoilla. Voit tarjota tällaisia bonuksia kylmäpuheluissa: halpalento, lykkäys tai lyhytaikainen tilaus.
Kylmä ja kuuma puhelu
Kylmän puhelujen jo käsittelemän käsitteen lisäksi on muita vaihtoehtoja: kuuma ja lämmin. Ensimmäisessä tapauksessa puhelut on tarkoitus tehdä suoralla aikomuksella tehdä yhteistyötä, toisin sanoen tapahtuman lopettamiseksi. Vertaamalla kylmää ja lämpimiä puheluita kannattaa vertailla, ja toisessa tapauksessa käytetään asiakkaiden yhteystietoja, joiden kanssa johtaja on jo tuttu, ja he ovat jonkin verran kiinnostuneita yhteistyöstä. Lämmitetyillä puheluilla ilmoitetaan varastosta, alennetaan tai korotetaan hintoja tai palautetaan aiemmin keskeytetty yhteistyö.
Kuinka tehdä kylmäpuheluita?
On heti sanottava, että tämä tehtävä ei ole yksinkertainen, koska useimmissa tapauksissa ihmiset eivät halua puhua, putkia tai töykeä. Tehokkaiden kylmäpuhelujen suorittamiseksi puhelinmyyntitekniikka on laadittava perusteellisesti. Tätä varten sinun on oltava asiakaskunta, suunniteltava etukäteen keskustelun suunnitelma ja oppia estämään esteitä, esimerkiksi sihteerin epääminen tai asiakkaan vastalauseet.
Kylmäpuhelujen säännöt
Jotta ärsytystä ei kohtaisi, on valmistauduttava etukäteen. Kylmäpuhelujen tekniikka, tämä ei ole vähäpätöinen puhelu, koska tavoitteena on nimittää todellinen kokous. On olemassa useita sääntöjä, jotka on otettava huomioon:
- Etsi tekosyitä . Tätä varten sinun on kerättävä lisätietoja potentiaalisesta asiakkaasta. Esimerkiksi motiivi voi olla verkkosivuilla julkaistu artikkeli.
- Älä myy . Kylmäpuheluita tarvitaan kiinnostaa ja kertoa, eikä tehdä sopimusta. Voit käyttää tätä lausetta: "Voisiko tämä kiinnostaa sinua?".
- Kunnioitusta . Puhelinkeskustelussa ei saa olla paineita, aggressioita ja petoksia. On keskityttävä keskustelukumppanin etuun, jotta voimme ymmärtää, mihin keskitymme.
- Kieltäytyminen ja vastaväite ovat kaksi eri asiaa. Älä ole tunkeileva, jos henkilö sanoo kovaa "ei". Tarjoa erilaisia vaihtoehtoja, esimerkiksi tavata hänelle sopiva aika.
Mistä saan puhelinnumerot kylmäpuheluille?
Luonnollinen kysymys, joka ilmenee ihmisillä, jotka kohtaavat tämän aiheen. Jos aiot tehdä kylmäpuheluita, myyntipäällikön keskustelusuunnitelma ja asiakaskunta on ennalta muodostettava. Halutun numeron saaminen on useita tapoja:
- Riippumatta löytää . Tätä varten sinun on käytettävä Internetiä ja löydettävä asiakkaita ja tietoja. Huomaa, että puhelimen nimi ja numero eivät riitä tehokkaaseen myyntiin.
- Valmiustilan hankinta . Houkuttelevuus ei ole halpa, sillä jokainen asiakas maksaa noin 0,18 dollaria ja tietokannassa olevien rivien vähimmäismäärä on 10 tuhatta. Jos teet ostoksen, tarkista ensin sen laatu, koska on vilpillisiä organisaatioita, jotka myyvät vanhentuneita pohjia tai tekevät väärennöksiä.
- Ohjelman kerääjän käyttäminen . Ne myydään freelance-pörsseissä ja ovat halpoja, mutta kylmäpuhelut käyttämällä tätä tekniikkaa ovat tehottomia huonolaatuisten tietojen vuoksi.
Kylmäpuhelu - vuoropuheluohjelma
Ammattilaisten keskuudessa ensimmäistä puhelutussuunnitelmaa kutsutaan käsikirjoitukseksi. Koska keskustelu tapahtuu puhelimitse, on mahdollista ajatella kaikkia yksityiskohtia, esimerkiksi esittää kysymyksiä ja arvauksia. Johtajan on tehtävä itsenäisesti käsikirjoitus ottaen huomioon tärkeät hetket oikeasta vuoropuhelusta. Kylmäpuheluteknologia sisältää:
- Johdanto merkitsee tervehdystä ja esitystä. On tärkeää minimoida maininta halusta myydä jotain. Sinun täytyy puhua yrityksen puolesta, ei omaa.
- Yhteyden muodostaminen . Selvitys siitä, mikä kylmä puhelu on asiakkaalle ja miten kirjoitus onnistuu, pitää huomata tarve luoda ystävällinen keskustelu ja määritellä asiakkaan tarpeet. Tätä varten on välttämätöntä tietää etukäteen vähintään tiedotuskeskuksen vähimmäistiedot.
- Kiinnostuspyyntö . Keskustelun seuraavassa vaiheessa on välttämätöntä tarjota korkealaatuinen tuote ja palvelu, jotta asiakas ei halua lopettaa vuoropuhelua.
- Tavoitteen saavuttaminen . Asiantuntijat huomauttavat, että kylmäpuheluiden lopettamisen pitäisi olla kokouksen nimittäminen. Tätä varten asiakkaan on sijoitettava mukavaan ympäristöön, josta hän tarjoaa useita vaihtoehtoja.
Kylmäpuhelu - vastatkaa työtä
Kehitettäessä ammattitaitoa myynnin alalla sinun on vastattava perusteellisesti kieltäytymiseen, jota päivittäinen hallinnoija voi kuulla monta kertaa. Kun otetaan huomioon kylmä puhelu, väitteet on otettava välttämättä huomioon. On syytä huomata, että langan lopussa olevat vastaukset ovat useimmissa tapauksissa samat.
- "Lajitelma on valmis, emme tarvitse mitään." Tällaisen vastalauseen selvittämiseksi on välttämätöntä yrittää saada potentiaalisesta asiakkaasta mahdollisimman paljon tietoa siitä, mitä tavaroita he todella tarvitsevat.
- "Meillä ei ole rahaa tähän." Toiminnan taktiikat tässä tilanteessa liittyvät siihen, että yksityiskohtaisemmin kuvaillaan asiakkaalle koko käytettävissä olevan ehdotuksen hyöty.
- "Emme halua tehdä yhteistyötä yrityksenne kanssa." Negatiivinen asenne voi johtua tietojen vääristymisestä tai henkilökohtaisesta kokemuksesta, joten on selvitettävä, mikä aiheutti tällaisen reaktion.
- "Olemme tyytyväisiä kaikesta sellaisenaan, joten emme aio muuttaa valikoimaa". Tässä tilanteessa sinun on kerrottava asiakkaalle, että tuotteesi tai palvelusi ei vaihda valikoimaa, vaan täydentää ja tuottaa voittoa .
Miten kiertää sihteeriä kylmäpuheluissa?
Merkittävä este myyntipäällikön ja päätöksentekijän välillä on sihteeri tai henkilökohtainen avustaja. Yhteyden muodostaminen pomo ei ole helppoa, mutta mahdollista. On useita vinkkejä sihteerin siirtämisestä kylmässä puhelussa:
- Ensin sinun on selvitettävä päätöksen tekijän nimi, ja kun soitat, sinun on jo pyydettävä häntä liittymään hänelle ja kutsumalla hänelle nimi.
- Käytä kylmäpuheluissa vaivaa ja nopeutta, jonka varma sävy sanoa hello ja pyydä yhteyttä kaupalliseen johtajaan.
- Yritä saada sihteeri ajattelemaan, ettet soita ensimmäistä kertaa. Voit tehdä tämän, voit sanoa: "Hei, yritys on niin, joten vaihda osto-osastoon."
- Yritä soittaa kerralla, kun sihteeri ei ole paikallaan, esimerkiksi lounastauko, päivä päättyy tai 30 minuuttia. ennen kuin se alkaa.
Kylmäpuhelut - koulutus
Jos haluat, niin pian kuin mahdollista kehittää kykyä soittaa oikein, voit käydä läpi erityiskoulutuksen. Tätä tarkoitusta varten on olemassa erilaisia seminaareja, webinaareja , koulutuksia ja niin edelleen. Asiantuntijat antavat yksityiskohtia siitä, kuinka kylmä soittaa oikein ja miten vältetään mahdolliset ongelmat. Lisäksi on suositeltavaa lukea hyödyllistä kirjallisuutta, kommunikoida kokeneiden ihmisten kanssa ja harjoitella jatkuvasti ja sitten saavuttaa hyvä tulos.
Stephen Schiffman "kylmä soittamisen tekniikat"
Jos haluat ymmärtää säännöt, jotka koskevat kylmäpuhelujen soittamista, sinun täytyy lukea tämä kirja. Stephen Schiffman pidetään Yhdysvaltojen parhaimpana ohjaajana myyntitekniikoissa. Kirja "Kylmäpuhelut" yksinkertaisissa sanoissa selittää kaikki termit, antaa monia käytännön esimerkkejä ja sisältää jopa monia valmiita vastauksia, jotka auttavat välttämään monia ongelmia. Kirjailija motivoi täysin uusia tulokkaita ja antaa tehokkaita neuvoja asiakaskunnan täydentämisestä.
Harjoittelu - kylmäpuhelu
Myyntitoiminnan asiantuntijat harjoittavat harjoittelua, jossa he opettavat perusvälineitä kylmän puhelun tehokkuuden lisäämiseksi. Monet harjoituskursseista paitsi selventävät teoriaa, myös käytäntöä, eli kaikkia tekniikoita testataan. Harjoittelussa voit oppia yksityiskohtaisesti, mitä kylmäpuheluita ovat, mitkä myyntitekniikat auttavat sinua saamaan tuloksia, poistamaan virheitä ja käsittelemään keskusteluasi.